자료유형  

 단행본

 

0011884385

ISBN  

9788989566403 03320(3) : \13,500

ISBN  

9788989566410 03320(4) : \15,000

언어부호  

본문언어 - kor, 원저작언어 - eng

KDC  

326.16-4

DDC  

658.85-22

청구기호  

326.16 라46ㄷkㅅ

서명/저자  

당신의 세일즈에 Spin을 걸어라 / 닐 라컴 ; 리처드 러프 [공]지음 ; 심재우 옮김.

발행사항  

서울 : 김앤김북스, 2008.

형태사항  

2책(318,367 p.) : 삽도, 도표 ; 23 cm.

주기사항  

부록: 세일즈 효율성과 효과성 문제의 진단.

내용주기  

완전내용3, 세일즈 전략과 협상. - 4, 세일즈 관리와 코칭.

원저자/원서명  

Managing major sales : [practical strategies for improving sales effectiveness].

일반주제명  

Sales management

키워드  

세일즈 세일즈기법

기타저자  

Rackham, Neil.

기타저자  

Ruff, Richard , 1941-

기타저자  

심재우.

기타서명  

세일즈 전략과 협상

기타서명  

세일즈 관리와 코칭

기타저자  

라컴, 닐.

기타저자  

러프, 리처드.

기타서명  

당신의 세일즈에 스핀을 걸어라.

Control Number  

ydul:87040

책소개  

세일즈와 협상 전략에 관한 실용적이고 구체적인 지침서!

「당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라」제3편『세일즈 전략과 협상』. 이 책은 실제 연구와 사례를 통해 기업 고객이나 주요 개인 고객을 상대로 한 세일즈 전략과 협상 기술을 소개한다. 전반적으로 고객의 관점에서 세일즈하는 것이 왜 중요한지, 어떻게 그것을 해야 하는지를 보여준다.

저자는 세일즈 전략은 고객의 관점에서 의사결정 과정을 철저히 이해하는 것으로 출발해야 한다고 말한다. 그런 다음 고객의 의사결정 과정을 단계별로 고찰한다. 그리고 이런 의사결정에 긍정적인 영향을 주는 세일즈 전략에 관해 이야기한다. 고객 진입과 결정권자 접근, 경쟁 차별화, 협상, 고객개발 등 구매 사이클에 따른 전략을 제공한다.

각 단계에 긍정적인 영향을 미치기 위해 성공적인 셀러들이 사용하는 세일즈 전략까지 제시한다. 또한 세일즈 전략이 셀러 차원에서 어떻게 실제로 적용될 수 있는지를 살펴보고, 고객의 의사결정에 영향을 주고 셀러 자신에게 긍정적인 결과가 나오도록 만드는 방법과 모델을 알려준다.

★ 「당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라」시리즈 는?
SPIN(Situation Problem Implication Need-payoff) 세일즈 모델을 바탕으로 집필되었다. 세일즈 컨설팅사인 허스웨이트가 12년간 수많은 세일즈 조직의 영업행동에 대해 연구조사한 후 개발한 세일즈 방법이다. 상담과정 동안 고객 스스로 문제점 및 파급 영향을 인식하도록 하여 고객의 니즈를 충분히 발전시키고, 궁극적으로는 원하는 해결책을 스스로 언급하도록 만드는 SPIN(Situation(상황), Problem(문제), Implication(시사), Need-payoff(해결)) 질문 스킬에 있다.